在中国家电市场，博世热力技术显得有些“另类”：当一众外资品牌因中国宏观经济与产业环境变化以及中国本土品牌的冲击而采取战略收缩时，博世热力技术却逆势而动、蓄势进取：其佛山热水器工厂、武汉工业锅炉工厂、合肥电热水器工厂等多个在华投资项目于近期相继投产，而业绩更是节节攀升、屡创新高。对比外资家电品牌的总体表现，这一切都令人感觉不可思议。

作为博世热力技术在华业务和战略的操盘手与执行者，博世集团热力技术事业部中国区销售与市场副总裁兼博世热力技术(北京)有限公司总经理蔡思凯(Oskar Zettl)对于中国市场有着一番独到的见解，在其运筹帷幄之下，博世热力技术已在中国市场布上了一盘更大的棋局。

日前，中国家电网记者对其进行了专访，在接近一个小时的采访中，蔡思凯与记者全程中文交流而毫无障碍，在此期间他详细述说了自己对于中国市场的理解、博世热力技术在中国市场的业务布局以及未来规划。

博世集团热力技术事业部中国区销售与市场副总裁兼博世热力技术（北京）有限公司总经理蔡思凯

8年增长16倍 期待给中国带来更多惊喜

在位于北京亦庄的博世热力技术(北京)有限公司办公大楼三楼会议室的会议桌上，摆放着一枚奖杯，上面印有“TT Sales Growth Award 2016”字样。据蔡思凯说，这块“2016年最佳销售增长奖”奖杯是博世集团颁发给他和他所在的团队，以奖励博世热力技术中国公司去年取得的40%同比业绩增长。

博世集团颁发给蔡思凯团队的奖杯

2016财年，博世热力技术在全球创造了33亿欧元的销售额，汇率调整后，销售收入较上一财年增长3.1%。博世热力技术中国公司40%的销售额同比增长，使得中国成为博世热力技术在全球增长最快速的市场，没有之一。

“我会很自豪地跟你分享，我们博世热力技术有限公司在中国一直以来发展非常快速，在这方面非常感谢中国人民很认可我们的产品，也很感谢我们所有合作伙伴的大力支持。”蔡思凯欣喜地说，他自2008年加入博世热力技术中国公司，而从2008年到现在，博世热力技术中国公司的业绩已翻了16倍。

蔡思凯说，前几年中国只占整个博世热力技术全球销售额的一小部分，但现在已经变成了博世热力技术全球非常重要的国家，而这点对于博世热力技术中国公司的发展有很大的好处，因为整个集团会给予他们很多的支持。

在中国学习、工作、生活十多年，蔡思凯不仅中文已非常流利，其对中国市场的洞察力也极为敏锐，甚至他的饮食习惯也逐渐中国化，即使是辛辣的川菜照样来者不拒，但只有一样例外，白酒。

蔡思凯表示，中国是博世集团在全球最核心的市场之一，已经成为整个博世集团在德国之外最大的市场。截至目前，博世热力技术在中国已形成了三大核心业务板块：家用采暖热水系统、工业/商业锅炉以及中央空调/空气净化器/太阳能。

博世热力技术产品展厅

去年，博世热力技术在中国推出了自己的空气净化器产品，其空气净化器不仅工业设计与众不同，而且功能性能上也有独到之处，例如产品采用涡轮空气循环技术、噪音墙噪声控制技术、复合过滤技术、智能空气感应系统等多重先进技术，其出风口模仿飞机涡轮发动机设计，可以防止家中儿童因把手指伸入出风口而受伤。三楼的会议室里便摆放了两台博世热力技术的空气净化器。

谈到自家的空气净化器，蔡思凯脸上更是浮现了骄傲和得意的神色。“我们也期望可以给中国市场每年都带来一个新的惊喜。”他说，未来博世热力技术还将进入一些新的产品领域，而新品会是跟博世热力技术目前产品没有直接关系的产品。

在华成功密码：聚焦用户需求+本土化

在蔡思凯看来，博世热力技术在中国市场持续快速增长主要得益于博世集团的企业文化：博世集团在成立之初，创始人罗伯特·博世先生就明确博世公司要研发、生产、销售对社会有贡献、有好处的产品。

“这个理念一百多年以来一直没有变过，也永远不会变。”他说，这个理念让博世热力技术有了明确的发展方向，即做最节能、最具舒适性、最具创新性的产品。

“如果要在中国市场成功，我们必须深刻了解中国人的需求，这是第一(要务)。”蔡思凯强调，“我们会非常细节地考虑中国市场需要什么样的产品，在这方面，我们有专门的工具和研究体系，我们会非常详细地了解用户生活习惯是什么样的，在使用产品的过程中他们目前的痛点和困难在哪里?我们会考虑怎么克服这些痛点，会在开始研发一个产品之前进行非常多的细节分析和研究。”

为了准确捕获中国消费者的使用需求，博世热力技术还主动与中国消费者进行沟通，搜集消费者的意见。说到这里，蔡思凯讲到了博世热力技术在产品研发方面一件有趣的事：在不告知消费者哪件产品是博世品牌的前提下，他们会给消费者提供很多产品选择，让其挑选他们认为最合适的产品，并请消费者就产品使用体验进行评价，然后博世热力技术的研发人员再汇总消费者反馈并进行详细分析。

博世热力技术（北京）有限公司办公大楼

“我们不仅要了解(中国消费者的需求)，我们也需要让中国人在中国去研发这些产品，我们要在中国生产那些产品，我们全力以赴推动国产化的项目，不仅是国产化的生产，也是国产化的研发。”蔡思凯说，整个博世热力技术在中国的外国同事非常少，因为他们认为中国同事非常优秀，“(中国同事对于)了解中国市场肯定是最好的。”

与此同时，博世热力技术可以整合博世集团内部的庞大资源，和博西家电、博世安防等兄弟公司进行互联网连接等技术领域的合作，这也是博世热力技术所具备的一大优势。

在蔡思凯看来，博世热力技术在中国是用“最高科技的研发理念、最高科技的研发系统和工具、最高级的生产线，聘用最高级、最聪明的同事去做研发、生产、销售、服务”，在本土化、国产化方面做了大量的工作，并且所有员工天天追求卓越，要给客户、给用户提供一个最佳的体验，“有这个思路，有这个追求，就会导致我们(发展得)一天比一天更加好。”

三大板块齐布局 重点发展电热水器

近两年，博世热力技术在中国市场正以快速而稳健的步伐扩张，其在中国的诸多投资项目中，除了自身的武汉工业锅炉工厂，与本土热水器巨头万和携手合作的佛山、合肥热水器工厂也在今年投产。

蔡思凯表示，博世热力技术要把自身打造成一个全系列空调、生活热水解决方案供应商，在热水器、锅炉、空调、制冷、空气处理等方面都会进一步去发展，而目前发展的重点是电热水器。他明确地说，在电热水器方面“我们会更多去做投入”。

目前，博世热力技术正在全国各地建设销售网点、产品展厅和体验馆，其销售渠道已覆盖KA、电商、建材市场等，并同绿城、万科等国内知名房地产开发企业进行了战略合作。蔡思凯说，博世热力技术的电热水器将进驻所有销售渠道，以便“让更多的用户可以简单地找到我们的产品。”

7月25日，博世热力技术推出了第二代家用储水式电热水器Tronic系列和第二代家用强排式燃气快速热水器Therm系列两大系列热水器产品。

博世热力技术第二代热水器产品

另据蔡思凯透露，博世热力技术还将在今年下半年推出第二代空气净化器产品。

事实上，不管是电热水器还是空气净化器，其市场都已相对成熟，行业增速已较前几年大幅放缓，品牌格局则逐渐固定。据市场研究机构中怡康数据显示，今年上半年我国电储水热水器零售量规模为1118万台，零售额148亿元，分别同比增长1.6%和4.6%。博世热力技术2016年推出空气净化器时，中国空气净化器市场的爆发增长阶段早已结束。

在蔡思凯看来，虽然中国热水器、空气净化器甚至中央空调市场已经很成熟，但这个市场仍然需要高质量的节能产品，中国还有很多用户、很多消费者非常期望博世热力技术这家公司可以进一步给他们提供相关的产品和选择，因此博世热力技术在中国“还有一个很好的发展空间”。

“有竞争是一个很大的好处，有很好的竞争这个市场才会健康，这点我们不怕，”蔡思凯信心笃定地说，“我们有自己的技术在那里，有我们的质量在那里，有我们的产品特点在那里。”

蔡思凯表示，不管在什么领域，博世热力技术都希望可以让更多的消费者去享受其产品和解决方案，因而博世热力技术并不打算把产品做得特别贵、只有少数人能买得起，而是希望通过不同的产品系列、不同的价格定位，为广大消费者提供更多的选择。

蔡思凯强调，博世热力技术要新上一个产品，不仅会考虑将来几年这个市场的机遇是怎么样的，首先会考虑这个产品是不是对社会有好处、是不是会给中国消费者带来好处。“我们非常肯定我们一旦做，我们要做好，我们要成功，我们要成为市场的第一个选择。”

谈到未来的发展愿景，蔡思凯并没有给出一个能够彰显企业雄心壮志的数字，而是强调博世热力技术要以领先的技术引领空调、生活热水行业的未来，改善每个人的生活质量，以原生态的产品和系统减少使用自然资源，对中国环境做出贡献。